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Nuggets da chamada de ganhos do software TIBCO: Transformação e execução da força de vendas

Software TIBCO (NASDAQ: TIBX) relatou recentemente seus lucros do segundo trimestre e discutiu os seguintes tópicos em sua teleconferência de lucros.

Transformação da Força de Vendas

Brent Thill - UBS: Vivek, apenas na equipe de vendas, talvez apenas nos dê uma ideia de onde você acha que está nessa transformação e que etapas adicionais você acha que precisam acontecer para que você recupere sua saúde plena?

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Vivek Ranadive - Presidente e CEO: Acho que sim - achamos que estamos onde precisamos estar neste ponto. Mudamos tudo de A a Z, começando com a liderança, e polimos todas as partes do processo, desde quem você chama e qual é a mensagem, até o que você faz e como trabalha no campo. Acho que os resultados deste trimestre na América do Norte mostram que todos esses esforços estão começando a dar frutos. Então, neste ponto, só temos que entregar e mostrar qual é o resultado. Então, achamos que fizemos todas as coisas que precisamos fazer.



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Brent Thill - UBS: E muito rápido no negócio de SOA, tem havido muitas perguntas de seus investidores sobre a trajetória nesse negócio. Murray, você deu algumas métricas. Acho que, apenas da sua perspectiva, isso é apenas uma transação irregular em potencial que tipo de acontece, não tão linear quanto você gostaria ou o que você está vendo que está causando esse tipo de resultados um tanto erráticos no negócio de SOA versus o negócio de análise?

Murray Rode - COO e CFO provisório: Bem, acho que um grande fator nos números em torno da categoria de SOA e infraestrutura básica é apenas a variedade de produtos nessa categoria. É uma grande categoria que gasta muitas coisas diferentes, e eu acho que isso foi parte do motivo pelo qual fui cuidadoso ao apontar que os principais elementos disso, coisas como BusinessWorks e nossos principais produtos de mensagens, tiveram um bom desempenho no trimestre. Infelizmente, muitos dos outros produtos dessa categoria ofuscaram um pouco esse fato. Mas acho que o melhor desempenho do BusinessWorks e das mensagens principais também se deve ao fato de que a força de vendas de infraestrutura da América do Norte, em uma espécie de retorno ao básico na execução, vendeu bem esses produtos.

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Execução

John Difucci - JPMorgan: Minha pergunta tem a ver com execução. Bem, você acabou de mencionar, Murray, então isso também é processo de conversa. Em seu comunicado à imprensa, você diz que a execução continua sendo a principal prioridade, o que meio que implica que você tem a estratégia certa em vigor. Mas vimos em vários trimestres agora onde você meio que teve dificuldades. Este você apresentou alguns resultados decentes. Mas estou apenas curioso, parece que você meio que se auto-refletiu muito. Mas isso faz você se perguntar se a estratégia certa está em vigor em relação à execução? E você mencionou que melhorou o processo, mas acho que há alguma maneira de nos ajudar a entender, e sei que pode ser difícil de fazer, mas ajude a entender o que você realmente mudou no que diz respeito ao processo nessa estratégia ?

Vivek Ranadive - Presidente e CEO: Sim. Então, nós - qual é o processo que realmente polimos e ajustamos de A a Z de quem estamos chamando, onde estamos gastando nosso tempo e o que somos - como estamos lidando com nossos clientes existentes? E o que estamos dizendo a eles? E qual é a mensagem? E quando estamos no ciclo de vendas, estamos vencendo a avaliação técnica 10 vezes em 10. Mas, no último trimestre, perdemos algumas vezes para os grandes, porque eles eram - eles podem ser bons o suficiente, eles são bons o suficiente. Então, como estamos nos ajustando e o que estamos fazendo com nossos processos? E neste trimestre não fizemos o único acordo para esses caras. Então, examinamos e analisamos tudo. Não há absolutamente nenhuma dúvida de que temos a estratégia certa, porque temos muitos pontos de prova de onde os clientes tiveram um grande sucesso com as coisas que fazem conosco. Agora, estamos começando a ver que por ter lideranças diferentes, ter diferentes jogadores em diferentes partes sob essa liderança e realmente focar na execução e no processo, estamos começando a fazer muito bem. Murray, você quer acrescentar algo a isso?

Murray Rode - COO e CFO provisório: Gostaria apenas de acrescentar que algo que mencionamos nas últimas ligações que estávamos trabalhando é o retorno à aplicação consistente do processo e da metodologia que temos. Acho que uma das coisas que destacamos nos trimestres anteriores é que não houve a partir da aplicação de consistência de liderança, de modo que o elemento da força de vendas de infraestrutura estava todos rolando na direção certa, fazendo as coisas da mesma maneira. Se você garantir que segue seu processo, terá uma base mais confiável para avaliar suas métricas. Se as pessoas estão fazendo as coisas de maneira diferente, é muito mais difícil olhar para o tipo de dados que você está recebendo de seu pipeline e de sua equipe de vendas. Então, acho que muito do que estamos falando, e Vivek está falando, quando ele diz que, em vez de olhar as coisas de A a Z, está realmente garantindo que fazemos o que devemos fazer para seguir nossos processos, que sigamos nossas metodologias que inspecionamos o pipeline e os ciclos de vendas de negócios significativos.

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Vivek Ranadive - Presidente e CEO: Quando fazemos isso, temos grande sucesso e não há absolutamente nenhuma dúvida de que esses 2 segundos beneficiam a plataforma impulsionada por eventos, transformando clientes em fãs. As várias iniciativas que temos são, há uma grande demanda por elas.

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John Difucci - JPMorgan: Se eu pudesse apenas um follow-up para Murray. Você disse que a licença sequencial era melhor do que a sazonalidade normal. Se você ajustar para as licenças que saíram do balanço patrimonial, você pode nos dizer algo sobre quanta licença está em diferida agora ou quanto saiu neste trimestre ou qualquer tipo de métrica que você pode nos dar nesse sentido.

Murray Rode - COO e CFO provisório: Não falamos especificamente sobre isso, mas neste trimestre não houve realmente nenhuma licença para falar que saiu de diferida para o trimestre.

Um olhar mais atento: Folha de referências dos ganhos do software TIBCO >>